Daten, das geistige Kapital einer Organisation, müssen behandelt und regelmäßig angereichert werden, um nützlich und wertvoll zu bleiben. Über 80 % der Unternehmen, mit denen wir zusammengearbeitet haben – darunter auch Fortune-500-Organisationen – verzeichneten bis zu 50 % mehr Umsatz und Kundenzufriedenheit als einen der vielen Vorteile der Datenanreicherung. Diejenigen, die ihre Daten im Einklang mit einem unternehmensweiten Datenmanagementplan anreicherten, verzeichneten eine 2-fache Steigerung des ROI.
In diesem kurzen Beitrag gehen wir auf die drei wichtigsten Vorteile der Datenanreicherung ein: Vertriebseffizienz, verbesserte Kundenerfahrung und ROI.
Fangen wir an!
Datenverfall – Das „Warum“ der Datenanreicherung
Der durchschnittliche Datenverfall liegt bei 30 % pro Jahr. Die Auswirkungen dieses Verfalls kosten die Unternehmen jährlich Millionen.
Hier ist eine grundlegende Berechnung der Kosten für verfallene Daten:
Angenommen, Sie haben 2000 Kontakte und die Kosten für die Akquisition jedes Kontakts betragen 20 Dollar (die durchschnittlichen Lead-Akquisitionskosten für ein B2B-Unternehmen). 5 % der 2000 Kontakte haben im letzten Monat ihren Nachnamen, ihre Adresse, ihre Telefonnummer, ihren Arbeitsplatz oder andere wichtige Informationen geändert. Diese Änderung wurde nicht in Ihrem CRM erfasst. Sie haben 100 veraltete Datensätze in Ihrer Datenbank, und diese Zahl wächst jeden Monat.
Nach sechs Monaten haben Sie 600 veraltete Datensätze oder 30 % Ihrer Publikumsdaten. Das entspricht Kontaktkosten von 12.000 Dollar. Rechnet man nun noch die Betriebskosten hinzu, wie z. B. die Kosten für Anrufe beim Kunden, um dessen Angaben zu überprüfen und zu bestätigen, steigt die Zahl in die Höhe.
Ein Unternehmen büßte beispielsweise 225.000 Dollar an potenziellen Umsatzerlösen ein, weil es den Datenverfall ignorierte.
Mit 30.000 potenziellen Kunden in ihrem Salesforce CRM und einer durchschnittlichen Umwandlungsrate von 10 % von einem potenziellen Kunden in ein Geschäft hätte das Unternehmen 9 Millionen US-Dollar verdient, selbst wenn es 30 % der Geschäfte abgeschlossen hätte. Ungeachtet eines Datenverfalls von 2,5 % pro Monat verlor das Unternehmen in nur einem Monat fast eine Viertelmillion Dollar an potenziellen Umsatzerlösen. Das sind 2,7 Millionen Dollar in einem Jahr!
Wenn Sie den Datenverfall nicht beheben, entgehen Ihnen leicht Millionen von Dollar an potenziellen Einnahmen.
Wie werden Daten schlecht?
Wenn Menschen ihren Arbeitsplatz wechseln, umziehen oder einen neuen Namen annehmen, veralten die Daten, die Sie für sie in Ihrer Datenbank gespeichert haben, und der Kundendatensatz verliert an Relevanz – es sei denn, er wird regelmäßig aktualisiert und erweitert.
Und Veränderungen geschehen schnell. 18 % der Telefonnummern ändern sich jährlich. Die Amerikaner ziehen im Laufe ihres Lebens 11,7 Mal um. Die Zahl der E-Mail-Adressen nimmt jährlich um 22,5 % ab. Unternehmen, die ihr CRM nicht entsprechend diesen Veränderungen aktualisieren, riskieren, Geld, Wert und Kunden zu verlieren. Ganz zu schweigen von den Risiken, die sich aus der Einhaltung von Datenschutzbestimmungen, geringer Kundenzufriedenheit und einem schlechten Markenimage ergeben.
Die Folgen schlechter und veralteter Daten wirken sich auch auf die Vertriebs- und Marketingbemühungen aus. So werden Unternehmen mit unzureichenden Interessentenlisten einen Rückgang der Vertriebseffizienz feststellen, während sie mit kostspieligen, aber ineffektiven Marketingkampagnen zu kämpfen haben. Die Datenanreicherung bringt keinen Nutzen, wenn Sie veraltete Daten nicht sortieren.
Ist Datenanreicherung die Antwort?
Datenanreicherung wird oft als die Lösung für unzureichende Vertriebsinformationen angepriesen. Unternehmen geben Millionen von Dollar aus, um die Erkenntnisse über ihr Publikum zu verbessern und besser zu verkaufen.
Hier finden Sie einen vollständigen Leitfaden zu den Grundlagen der Datenanreicherung, der beantwortet, was es ist, warum Sie es brauchen und wie es Ihrem Unternehmen bei der Gewinnung von Kundeneinblicken und bei Personalisierungsmaßnahmen helfen kann.
Um jedoch wirklich von der Datenanreicherung zu profitieren, müssen Sie Prioritäten setzen:
- Ein Rahmenwerk für die Datenqualität, in dem die aktuellen Daten bereinigt, dedupliziert und optimiert werden
- einen Plan zur Datenanreicherung, in dem im Einzelnen dargelegt wird, warum Sie mehr Daten benötigen, wie diese Daten in die bestehende Datenbank eingefügt werden sollen und was das gewünschte Ergebnis dieser Anreicherungsmaßnahme ist
- Ein abteilungs- oder teamweiter Datenmanagementplan. Ihre Teams müssen mit Software zur Datenanreicherung ausgestattet sein, um Datensätze zusammenzuführen, zu bereinigen und anzureichern.
Entgegen der weit verbreiteten (und falschen) Verwendung des Begriffs „Datenanreicherung“ handelt es sich dabei nicht um einen Prozess zur Verbesserung der Vertriebsinformationen, sondern um ein Verfahren, das es dem Unternehmen ermöglicht, seine Vertriebseffizienz und Marketingleistung zu verbessern. Ein nützlicher, aufschlussreicher Bericht über den Verkauf ist das Ergebnis eines effizienten Verkaufsprozesses.
Wie verbessert die Datenanreicherung die Vertriebseffizienz?
Einfach ausgedrückt: intelligentere Verkaufsprospektion!
Es ist eine frustrierende Erfahrung, wenn Ihr Vertriebsteam Zeit mit minderwertigen Interessenten verbringt. Schlimmer noch: Wenn Informationen fehlen oder veraltet sind (z. B. ein anderer Nachname), kann dies zu einem unangenehmen Gespräch zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und dem potenziellen Kunden führen.
Angereicherte CRM-Daten versetzen Ihr Vertriebsteam in die Lage, zusätzliche Erkenntnisse zu nutzen, um durch datengestützte Intuition das richtige Messaging zu erstellen und die Bedürfnisse des Interessenten anzusprechen.
Zu den wichtigsten Vorteilen der Datenanreicherung für das Vertriebsteam gehören eine bessere Zielgruppenansprache und -segmentierung, eine effektive Lead-Pflege, höhere Konversionsraten und mehr Verkaufschancen.
Dies soll anhand eines Beispiels verdeutlicht werden.
Ein Anbieter von B2B-Lösungen hatte Mühe, seine Verkaufsziele zu erreichen. Trotz zehntausender potenzieller Kunden konnten sie ihre Jahresziele nicht erreichen. Das Unternehmen sammelte auch firmografische Daten über sein Publikum und hoffte, seine Zielgruppe erweitern zu können, kämpfte aber ständig mit hohen E-Mail-Abmelde- und Bounce-Raten, kostspieligen Social-Media-Anzeigen mit geringem ROI und einem leistungsschwachen Team.
Als das Unternehmen eine Untersuchung einleitete, entdeckte es, dass sein CRM ein Chaos mit endlosen Anpassungen war, die von Vertriebsmitarbeitern erstellt wurden, dass seine Interessentenlisten voller Datenqualitätsprobleme waren (z. B. Tippfehler, unvollständige und veraltete Informationen) und dass die Vertriebsmitarbeiter 30 % ihres Tages damit verbrachten, im CRM zu navigieren und Informationen manuell zu validieren, zu überprüfen und zu aktualisieren.
Das Unternehmen versuchte zwar, seine Daten mit zusätzlichen Informationen anzureichern, machte aber einen klassischen Fehler: Man kann Daten nicht anreichern, wenn die Erstanbieterdaten schmutzig, doppelt vorhanden und uneinheitlich sind.
Saubere, vollständige und genaue Daten sind eine Voraussetzung für die Datenanreicherung.
Als dieses Unternehmen Data Ladder mit der Datenbereinigung beauftragte, halfen wir ihm dabei, ein Profil seiner Daten zu erstellen, anhand dessen es die Qualität seiner Daten beurteilen konnte. Das Profiling ergab:
- 25 % der Daten entsprachen den Richtlinien für die Datenqualität (saubere, verwertbare Daten).
- 54 % der Daten waren durchschnittlich, mit Deduplizierung, unvollständigen und inkonsistenten Informationen.
- 21 % der Daten waren unbrauchbar.
Die Datensätze wurden dann mit dem Datenvorbereitungstool von Data Ladder bereinigt, standardisiert und optimiert. Die Listen wurden abgeglichen, um Duplikate zu entfernen. Nach der Umwandlung der Erstdaten wurden diese mit den Daten Dritter zusammengeführt, um konsolidierte Datensätze zu erstellen. Dieser neue Datensatz wurde den Leitern der Vertriebs- und Marketingteams übergeben, die damit einen klaren Überblick über ihre Interessentendaten erhielten, was es ihnen ermöglichte, die Listen zu segmentieren und gezielte Marketingkampagnen zu erstellen.
Das Ergebnis? Über einen Zeitraum von sechs Monaten waren die Teams in der Lage, ihre Interessenten nach Lead-Quelle, Titelpfad, Branche, Unternehmensgröße, Jobfunktion und Durchschnittsgehalt zu gruppieren. Mit diesen Informationen war das Marketingteam in der Lage, personalisierte Inhalte und Angebote zu erstellen, die sich an qualifizierte Leads richten und so die Konversionsraten erhöhen. Das Vertriebsteam war dann in der Lage, Lead-Scores zu vergeben, was zu einer besseren Einstufung der Leads führte und damit die Konversionsrate erhöhte.
Die Quintessenz
: Man kann einer schlechten Datenbank nicht einfach mehr Daten hinzufügen. Ihr Vertriebs- und Marketingteam kann nicht 30 % seiner Zeit mit der Bearbeitung dieser Daten verbringen. Die Qualität Ihrer Daten wirkt sich direkt auf Ihre Vertriebs- und Marketingleistung aus.
Was ist mit ROI?
Eine saubere Datenbank, die mit aufschlussreichen Daten angereichert ist, führt zu einem qualitativ hochwertigen Prospecting, das den Weg für eine höhere Konversion und damit einen höheren ROI ebnet.
Aber Lead Enrichment und Vertriebseffizienz sind nur ein Teil der Gleichung. Was die Datenanreicherung wirklich mit dem ROI verbindet, sind die vielfältigen Vorteile, die eine angereicherte Datenbank zu bieten hat. Einige der wichtigsten Aktivitäten, die von der Datenanreicherung profitieren, sind:
- Kontobasierte Marketingstrategien, mit denen Sie die richtige Kundenliste ansprechen können
- Perfektionierung der Segmentierung durch Perfektionierung der Daten
- Auf Daten aufbauen, um Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was Entscheidungsträger motiviert
- Entwicklung gezielter Marketingstrategien
- Personalisierung von Kunden
- Verbesserung der Kundendienste
- Die Ergänzung bestehender Informationen um neue Branchen wird die Akquisition beschleunigen und die Kundenbindungsrate erhöhen.
Wenn Sie daran arbeiten, die Datengenauigkeit und Vollständigkeit der Informationen im CRM zu erhöhen und Daten aus Ihren eigenen CRM-Geschäftssystemen zu erstellen, sparen Sie Ihrem Team viel Zeit und verbessern die betriebliche Effizienz.
Ihr Team spart Zeit und wertvolle Ressourcen für das manuelle Ausfüllen, Aktualisieren oder Bereinigen von CRM-Informationen. Stattdessen können sie diese Zeit nutzen, um mehr Kunden anzusprechen, den Umsatz zu steigern, tiefere Beziehungen aufzubauen und mehr wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen, was wiederum zu höheren Einnahmen führt.
Zum Schluss – Daten anreichern, Umsatz steigern
Datengesteuert zu sein bedeutet, über Kundenanalysen und Transaktionsaktivitäten hinauszugehen. Es geht darum, das zugrundeliegende Verhalten zu verstehen, das sie dazu motiviert, Käufer zu werden, und die Schlüsselkomponente zu finden, die Ihrem Unternehmen helfen kann, neue Kunden zu gewinnen. Es geht darum, Ihre Teams effizienter zu machen, indem Sie ihnen Daten an die Hand geben, denen sie vertrauen können.
Sind Sie bereit, Ihre Daten auf die nächste Stufe zu heben? Sprechen Sie mit unserem Lösungsarchitekten und fordern Sie eine Demo an, um zu erfahren, wie wir Ihnen bei der Anreicherung Ihrer Daten helfen können.
