Les données, qui constituent l’actif intellectuel d’une organisation, doivent être traitées et régulièrement enrichies pour rester utiles et précieuses. Plus de 80 % des entreprises avec lesquelles nous avons travaillé, y compris des organisations Fortune 500, ont enregistré une augmentation de 50 % des ventes et de la satisfaction des clients comme l’un des nombreux avantages de l’enrichissement des données. Ceux qui ont enrichi les données conformément à un plan de gestion des données à l’échelle de l’entreprise ont enregistré un retour sur investissement multiplié par deux.
Dans ce court article, nous aborderons les trois principaux avantages de l’enrichissement des données : efficacité des ventes, amélioration de l’expérience client et retour sur investissement.
C’est parti !
Décroissance des données – Le « pourquoi » de l’enrichissement des données
En moyenne, les données se dégradent à un rythme de 30 % par an. L’impact de cette dégradation coûte aux entreprises des millions de dollars par an.
Voici un calcul de base des coûts des données détériorées :
Supposons que vous ayez 2000 contacts et que le coût d’acquisition de chaque contact soit de 20 $ (le coût moyen d’acquisition de prospects pour une entreprise B2B). 5% des 2000 contacts ont changé de nom, d’adresse, de numéro de téléphone, d’emploi ou d’autres informations importantes au cours du dernier mois. Ce changement n’a pas été enregistré dans votre CRM. Vous avez 100 enregistrements périmés dans votre base de données, et ce nombre augmente chaque mois.
Six mois plus tard, vous avez 600 enregistrements périmés, soit 30 % de vos données d’audience. Cela se traduit par un coût de contact de 12 000 $. Maintenant, si vous ajoutez les coûts opérationnels tels que les appels au client pour vérifier et valider ses informations, le chiffre grimpe en flèche.
Par exemple, une entreprise a perdu 225 000 dollars de chiffre d’affaires potentiel en ignorant la dégradation des données.
Avec 30 000 prospects dans leur CRM Salesforce et un taux de conversion prospect-opportunité moyen de 10 %, l’entreprise aurait gagné 9 millions de dollars même si elle avait conclu 30 % des affaires. En ignorant une dégradation des données de 2,5 % par mois, l’entreprise a perdu près d’un quart de million de dollars de chiffre d’affaires potentiel en un mois seulement. Cela représente 2,7 millions de dollars en un an !
Si vous ne remédiez pas à la dégradation des données, vous perdez facilement des millions de dollars de revenus potentiels.
Comment les données se dégradent-elles ?
Lorsque les gens changent d’emploi, déménagent ou prennent un nouveau nom, les données que vous avez saisies pour eux dans votre base de données deviennent obsolètes et l’enregistrement du client perd de sa pertinence – à moins qu’il ne soit mis à jour et enrichi régulièrement.
Et les changements sont rapides. 18% des numéros de téléphone changent chaque année. Les Américains déménagent 11,7 fois au cours de leur vie. Les adresses électroniques se dégradent à un rythme rapide de 22,5 % par an. Les entreprises qui n’actualisent pas leur CRM en fonction de ces changements risquent de perdre de l’argent, de la valeur et des clients. Sans compter que cela vous coûtera des risques de non-conformité des données, une faible satisfaction des clients et une image de marque défaillante.
Les conséquences de données mauvaises et détériorées ont également un impact sur les efforts de vente et de marketing. Par exemple, les entreprises dont les listes de prospects sont insuffisantes verront leur efficacité commerciale diminuer, tout en se débattant avec des campagnes de marketing coûteuses mais inefficaces. L’enrichissement des données ne présente aucun avantage si vous ne triez pas les données périmées et obsolètes.
L’enrichissement des données est-il la solution ?
L’enrichissement des données est souvent présenté comme la solution au manque de renseignements sur les ventes. Les entreprises dépensent des millions de dollars pour enrichir les connaissances de leur public afin de mieux vendre.
Voici un guide complet sur les principes de base de l’enrichissement des données, qui explique ce qu’il est, pourquoi vous en avez besoin et comment il peut aider votre entreprise à comprendre les clients et à personnaliser ses efforts.
Pour tirer véritablement parti de l’enrichissement des données, vous devez toutefois établir des priorités :
- Un cadre de qualité des données où les données actuelles sont nettoyées, déduites et optimisées.
- Un plan d’enrichissement des données qui explique en détail pourquoi vous voulez plus de données, comment ces données seront mises en correspondance avec la base de données existante et quel est le résultat souhaité de cette activité d’enrichissement.
- Un plan de gestion des données à l’échelle du département ou de l’équipe. Vos équipes doivent être équipées d’un logiciel d’enrichissement des données pour fusionner, purger et enrichir les enregistrements.
Contrairement à l’utilisation populaire (et incorrecte) de l’enrichissement des données, il ne s’agit pas d’un processus visant à améliorer l’intelligence des ventes – il s’agit plutôt de permettre à l’organisation d’améliorer son efficacité commerciale et ses performances marketing. Un rapport d’intelligence commerciale utile et perspicace est le résultat d’un processus de vente efficace.
Comment l’enrichissement des données améliore-t-il l’efficacité des ventes ?
En bref, une prospection commerciale plus intelligente !
C’est une expérience frustrante lorsque votre équipe de vente passe du temps sur des prospects de mauvaise qualité. Pire encore, si des informations sont manquantes ou périmées (par exemple, un nom de famille différent), cela peut conduire à une conversation gênante entre le représentant commercial et le prospect.
Les données CRM enrichies permettent à votre équipe de vente d’utiliser des informations supplémentaires pour créer le bon message et répondre aux besoins du prospect grâce à une intuition basée sur les données.
Les principaux avantages de l’enrichissement des données pour l’équipe de vente comprennent un meilleur ciblage et une meilleure segmentation, une maturation efficace des prospects, des taux de conversion plus élevés et une augmentation des opportunités de vente.
Voyons cela à l’aide d’un exemple.
Un fournisseur de solutions B2B avait du mal à atteindre ses objectifs de vente. Malgré des dizaines de milliers de prospects, ils ne parvenaient pas à atteindre les objectifs annuels. L’entreprise recueillait également des données firmographiques sur son public, dans l’espoir d’élargir son public cible, mais elle était constamment aux prises avec des taux élevés de désabonnement et de rebond des courriels, des publicités coûteuses sur les médias sociaux avec un faible retour sur investissement, et une équipe peu performante.
Lorsque l’entreprise a lancé une enquête, elle a découvert que son CRM était un fouillis de personnalisations sans fin créées par les commerciaux, que ses listes de prospects étaient truffées de problèmes de qualité des données (erreurs de frappe, informations incomplètes et obsolètes) et que les commerciaux passaient 30 % de leur journée à naviguer dans le CRM, à valider, vérifier et mettre à jour manuellement les informations.
Bien que l’entreprise ait essayé d’enrichir ses données avec des informations supplémentaires, elle a commis une erreur classique : vous ne pouvez pas enrichir des données si vos données de première main sont sales, dupliquées et disparates.
Des données propres, complètes et précises sont une condition préalable à l’enrichissement des données.
Lorsque cette entreprise a fait appel à Data Ladder pour le nettoyage de ses données, nous l’avons aidée à établir le profil de ses données, ce qui lui a permis d’en évaluer la qualité. Le profilage a révélé :
- 25 % des données étaient conformes aux lignes directrices en matière de qualité des données (données propres et utilisables).
- 54% des données étaient moyennes avec dédoublonnage, des informations incomplètes et incohérentes.
- 21% des données étaient inutilisables.
Les enregistrements ont ensuite été nettoyés, normalisés et optimisés à l’aide de l’outil de préparation des données de Data Ladder. Les listes ont été comparées pour éliminer les doublons. Une fois les données de première partie transformées, elles ont été fusionnées avec les données de tierce partie pour créer des enregistrements consolidés. Ce nouvel enregistrement a été transmis aux responsables des équipes de vente et de marketing qui ont ainsi pu obtenir une vue claire des données relatives à leurs prospects, ce qui leur a permis de segmenter les listes et de créer des campagnes de marketing ciblées.
Le résultat ? Sur une période de six mois, les équipes ont pu regrouper leurs prospects en fonction de la source des pistes, du cheminement du titre, du secteur, de la taille de l’entreprise, de la fonction, du salaire moyen. Grâce à ces informations, l’équipe marketing a pu créer un contenu et des offres personnalisés, ciblant des prospects qualifiés, ce qui a permis d’augmenter les taux de conversion. L’équipe de vente a ensuite été en mesure d’attribuer des scores aux prospects, ce qui a permis de mieux les classer et d’augmenter les conversions de ventes.
La ligne de fond
: Vous ne pouvez pas simplement ajouter plus de données à une mauvaise base de données. Votre équipe de vente et de marketing ne peut pas passer 30 % de son temps à réparer ces données. La qualité de vos données a un impact direct sur vos performances en matière de vente et de marketing.
Et le retour sur investissement ?
Une base de données propre enrichie de données pertinentes permet une prospection de qualité, ce qui ouvre la voie à une conversion plus élevée et donc à un meilleur retour sur investissement.
Mais l’enrichissement des pistes et l’efficacité des ventes ne sont qu’une partie de l’équation. Ce qui relie véritablement l’enrichissement des données au retour sur investissement, ce sont les multiples avantages qu’une base de données enrichie a à offrir. Certaines des principales activités bénéficiant de l’enrichissement des données sont les suivantes :
- Stratégies de marketing basées sur les comptes permettant de cibler la bonne liste de comptes.
- Perfectionner la segmentation en perfectionnant les données
- Exploiter les données pour obtenir des renseignements sur ce qui motive les décideurs
- Créer des stratégies de marketing ciblées
- Personnalisation de la clientèle
- Améliorer les services à la clientèle
- L’ajout de nouvelles verticales aux informations existantes accélérera l’acquisition et améliorera les taux de rétention des clients.
En vous efforçant d’accroître l’exactitude et l’exhaustivité des données du CRM et des données de construction de vos propres systèmes d’entreprise CRM, vous ferez gagner des heures à votre équipe et améliorerez l’efficacité opérationnelle.
Votre équipe économisera du temps et des ressources précieuses en ne devant pas remplir, mettre à jour ou nettoyer manuellement les informations CRM. Au lieu de cela, ils peuvent utiliser ce temps pour engager plus de clients afin d’augmenter les ventes, de développer des relations plus profondes, d’acquérir des informations plus précieuses – ce qui se traduit par des revenus plus élevés.
En conclusion – Enrichissez vos données et augmentez vos revenus.
Être axé sur les données, c’est aller au-delà de l’analyse de la clientèle et des activités transactionnelles. Il s’agit de comprendre le comportement sous-jacent qui les incite à devenir des acheteurs et de trouver l’élément clé qui peut aider votre entreprise à acquérir de nouveaux clients. Il s’agit de rendre vos équipes efficaces sur le plan opérationnel en leur fournissant des données auxquelles elles peuvent se fier.
Prêt à faire passer vos données au niveau supérieur ? Contactez notre architecte de solutions et demandez une démonstration pour voir comment nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs d’enrichissement des données.
