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Beneficios del enriquecimiento de datos – Aumente la eficiencia de las ventas y la satisfacción del cliente en un 50%.

Los datos, el activo intelectual de una organización, deben ser tratados y enriquecidos regularmente para seguir siendo útiles y valiosos. Más del 80% de las empresas con las que hemos trabajado -incluidas organizaciones de la lista Fortune 500- registraron un crecimiento de hasta el 50% en las ventas y la satisfacción de los clientes como uno de los muchos beneficios del enriquecimiento de datos. Los que enriquecieron los datos de acuerdo con un plan de gestión de datos para toda la empresa registraron un aumento del 2 por ciento en el retorno de la inversión.

En este breve post, trataremos los tres beneficios clave del enriquecimiento de datos: la eficiencia en las ventas, la mejora de la experiencia del cliente y el retorno de la inversión.

Comencemos.

Decaimiento de datos – El «por qué» del enriquecimiento de datos

Por término medio, los datos decaen a un ritmo del 30% anual. El impacto de este deterioro cuesta millones a las empresas cada año.

He aquí un cálculo básico de los costes de los datos en descomposición:

calculation of the costs of decayed data

Suponiendo que tiene 2.000 contactos y que el coste de adquisición de cada contacto es de 20 dólares (el coste medio de adquisición de contactos para una empresa B2B). El 5% de los 2.000 contactos cambiaron sus apellidos, direcciones, números de teléfono, trabajos u otros datos importantes en el último mes. Ese cambio no fue registrado en su CRM. Usted tiene 100 registros obsoletos en su base de datos, y ese número crece cada mes.

Seis meses después, tiene 600 registros obsoletos o el 30% de los datos de su audiencia. Eso se traduce en un coste de contacto de 12.000 dólares. Ahora, si se añaden los costes operativos, como llamar al cliente para verificar y validar su información, la cifra se dispara.

Por ejemplo, una empresa estaba perdiendo 225.000 dólares en ingresos potenciales por ventas, como resultado de ignorar el deterioro de los datos.

Con 30.000 clientes potenciales en su CRM de Salesforce y una tasa media de conversión de clientes potenciales a oportunidades del 10%, la empresa habría ganado 9 millones de dólares aunque cerrara el 30% de los acuerdos. Ignorando un deterioro de los datos que se produce en un 2,5% al mes, la empresa perdió casi un cuarto de millón de dólares de ingresos potenciales por ventas en sólo un mes. Son 2,7 millones de dólares en un año.

Si no solucionas el deterioro de los datos, estás perdiendo fácilmente millones de dólares en ingresos potenciales.

¿Cómo se estropean los datos?

A medida que las personas cambian de trabajo, se trasladan a otros lugares o adoptan nuevos nombres, la entrada de datos que tenía para ellos en su base de datos se queda obsoleta y el registro de clientes pierde relevancia, a menos que se actualice y enriquezca con regularidad.

Y los cambios se producen rápidamente. El 18% de los números de teléfono cambian anualmente. Los estadounidenses se mudan 11,7 veces a lo largo de su vida. Las direcciones de correo electrónico se deterioran a un ritmo rápido del 22,5% anual. Las empresas que no actualizan su CRM en línea con estos cambios, se arriesgan a perder dinero, valor y clientes. Por no mencionar que le costará riesgos de cumplimiento de datos, baja satisfacción de los clientes y una imagen de marca fallida.

Las consecuencias de los datos malos y deteriorados también afectan a los esfuerzos de ventas y marketing. Por ejemplo, las empresas con listas de prospectos deficientes verán una disminución en la eficiencia de las ventas, mientras que luchan con campañas de marketing costosas pero ineficaces. El enriquecimiento de los datos no tiene ninguna ventaja si no se clasifican los datos obsoletos.

¿Es el enriquecimiento de datos la respuesta?

El enriquecimiento de los datos se presenta a menudo como la solución a la escasa inteligencia de ventas. Las empresas gastan millones de dólares en enriquecer los conocimientos de la audiencia para vender mejor.

Esta es una guía completa de los fundamentos del enriquecimiento de datos que responde a lo que es, por qué lo necesita y cómo puede ayudar a su organización con los conocimientos de los clientes y los esfuerzos de personalización.

Guía de enriquecimiento de datos

Cómo enriquecer y optimizar los datos de CRM para obtener información precisa

Sin embargo, para beneficiarse realmente del enriquecimiento de datos, hay que priorizar:

  • Un marco de calidad de datos en el que los datos actuales se limpian, desduplican y optimizan
  • Un plan de enriquecimiento de datos que detalla por qué se quieren más datos, cómo se asignarán estos datos a la base de datos existente y cuál es el resultado deseado de esta actividad de enriquecimiento
  • Un plan de gestión de datos para todo el departamento o equipo. Sus equipos deben estar equipados con software de enriquecimiento de datos para fusionar, depurar y enriquecer los registros.

En contra del uso popular (e incorrecto) del enriquecimiento de datos, no se trata de un proceso para mejorar la inteligencia de ventas, sino de permitir que la organización mejore su eficacia de ventas y su rendimiento de marketing. Un informe de inteligencia de ventas útil y perspicaz es el resultado de un proceso de ventas eficiente.

¿Cómo mejora el enriquecimiento de datos la eficiencia de las ventas?

En pocas palabras: ¡una prospección de ventas más inteligente!

Es una experiencia frustrante que su equipo de ventas pierda tiempo con prospectos de baja calidad. Y lo que es peor, si falta información o está desactualizada (como un apellido diferente), podría dar lugar a una conversación incómoda entre el representante de ventas y el cliente potencial.

Los datos enriquecidos del CRM permiten a su equipo de ventas utilizar información adicional para crear el mensaje adecuado y abordar la necesidad del cliente potencial a través de la intuición basada en datos.

Entre las principales ventajas del enriquecimiento de datos para el equipo de ventas se encuentran una mejor orientación y segmentación, un eficaz fomento de los clientes potenciales, mayores tasas de conversión y un aumento de las oportunidades de venta.

Veamos esto con un ejemplo.

Un proveedor de soluciones B2B tenía dificultades para cumplir sus objetivos de ventas. A pesar de tener decenas de miles de clientes potenciales, no podían alcanzar los objetivos anuales. La empresa también estaba recopilando datos firmográficos sobre su audiencia, con la esperanza de ampliar su público objetivo, pero tenía constantes problemas con las altas tasas de desuscripción y rebote del correo electrónico, los costosos anuncios en las redes sociales con un bajo retorno de la inversión y un equipo de bajo rendimiento.

Cuando la empresa inició una investigación, descubrió que su CRM era un desastre con interminables personalizaciones creadas por los representantes de ventas, sus listas de clientes potenciales estaban plagadas de problemas de calidad de datos (como errores tipográficos, información incompleta y obsoleta), y los representantes de ventas pasaban el 30% de su día navegando por el CRM, validando, verificando y actualizando la información manualmente.

Aunque la empresa intentó enriquecer sus datos con información adicional, cometió un error clásico: no se pueden enriquecer los datos si los datos de origen están sucios, duplicados y dispares.

Los datos limpios, completos y precisos son un requisito previo para el enriquecimiento de datos.

Cuando esta empresa se puso en contacto con Data Ladder para la limpieza de datos, les ayudamos a elaborar un perfil de sus datos que les permitiera evaluar la calidad de los mismos. El perfil reveló:

  • El 25% de los datos cumplían las directrices de calidad de los datos (datos limpios y utilizables).
  • El 54% de los datos eran medios con deduplicación, información incompleta e incoherente.
  • El 21% de los datos eran inutilizables.

A continuación, los registros se limpiaron, normalizaron y optimizaron mediante la herramienta de preparación de datos de Data Ladder. Las listas se cotejaron para eliminar los duplicados. Una vez transformados los datos de origen, se fusionaron con los de terceros para crear registros consolidados. Este nuevo registro se entregó a los responsables de los equipos de ventas y marketing, que pudieron obtener una visión clara de los datos de sus clientes potenciales, lo que les permitió segmentar las listas y crear campañas de marketing específicas.

¿El resultado? Durante un periodo de seis meses, los equipos pudieron agrupar a sus clientes potenciales según la fuente de la información, la trayectoria del título, el sector, el tamaño de la empresa, la función del puesto y el salario medio. Con esta información, el equipo de marketing pudo crear contenidos y ofertas personalizadas, dirigidas a clientes potenciales cualificados, aumentando las tasas de conversión. El equipo de ventas pudo entonces asignar puntuaciones a los clientes potenciales, lo que condujo a una mejor clasificación de los mismos, impulsando las conversiones de ventas.


El resultado final
: No se puede añadir más datos a una base de datos deficiente. Su equipo de ventas y marketing no puede dedicar el 30% de su tiempo a arreglar estos datos. La calidad de sus datos tiene un impacto directo en el rendimiento de sus ventas y marketing.

¿Qué pasa con el retorno de la inversión?

Una base de datos limpia y enriquecida con datos útiles conduce a una prospección de calidad, lo que allana el camino para una mayor conversión y, por tanto, un mayor retorno de la inversión.

Pero el enriquecimiento de los clientes potenciales y la eficacia de las ventas es sólo una parte de la ecuación. Lo que realmente conecta el enriquecimiento de datos con el retorno de la inversión son las múltiples ventajas que ofrece una base de datos enriquecida. Algunas de las actividades clave que se benefician del enriquecimiento de datos son:

  • Estrategias de marketing basadas en la cuenta en las que puede dirigirse a la lista de cuentas adecuada
  • Perfeccionar la segmentación perfeccionando los datos
  • Aprovechar los datos para obtener información sobre lo que motiva a los responsables de la toma de decisiones
  • Creación de estrategias de marketing específicas
  • Personalización del cliente
  • Mejora de los servicios al cliente
  • La incorporación de nuevos sectores a la información existente acelerará la adquisición y mejorará los índices de retención de clientes.

A medida que trabaje para aumentar la precisión de los datos y la integridad de la información el CRM y la creación de datos de sus propios sistemas empresariales de CRM, ahorrará horas de tiempo a su equipo y mejorará la eficiencia operativa.

Su equipo ahorrará tiempo y valiosos recursos en tener que rellenar, actualizar o limpiar manualmente la información del CRM. En cambio, pueden utilizar ese tiempo en captar más clientes para aumentar las ventas, desarrollar relaciones más profundas y adquirir conocimientos más valiosos, lo que se traduce en mayores ingresos.

Para concluir: enriquezca sus datos, impulse sus ingresos

Estar orientado a los datos significa ir más allá de los análisis de los clientes y las actividades transaccionales. Se trata de entender el comportamiento subyacente que les motiva a convertirse en compradores y encontrar el componente clave que puede ayudar a su empresa a adquirir nuevos clientes. Se trata de hacer que sus equipos sean operativamente eficientes dándoles datos en los que puedan confiar.

¿Listo para llevar sus datos al siguiente nivel? Hable con nuestro arquitecto de soluciones y solicite una demostración para ver cómo podemos ayudarle con sus objetivos de enriquecimiento de datos.

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