«Cuesta 1 dólar verificar un registro a medida que se introduce, 10 dólares para limpiarlo y desduplicarlo, y 100 dólares si no se hace nada, ya que las ramificaciones de los errores se sienten una y otra vez».
– Director de Investigación, SiriusDecisions
Y 10.000 dólares en costes de cumplimiento/legales si se añade
GDPR
,
CCPA
y
CASL
a la mezcla.
La regla 1-10-100 (y ahora 10.000) se ha hecho omnipresente, lo que ha aumentado la conciencia sobre el coste de los datos erróneos. Sin embargo, esta ecuación también tiene un lado positivo: mientras que los datos malos cuestan millones, la limpieza de los mismos puede generar millones.
Los analistas de Forrester afirman
que mejorar la calidad de los datos para hacerlos un 10% más accesibles añadiría 65 millones de dólares a la cuenta de resultados.
En este blog, vamos a centrarnos en un solo tema en el que la mejora de la calidad de los datos puede aumentar drásticamente el retorno de la inversión.
Comprobará cómo ayuda la limpieza de su base de datos de marketing:
♦ Tapar las fugas en el marketing para poder centrarse en los clientes potenciales adecuados
♦ Aumentar la confianza en los datos de los clientes potenciales para poder crear mensajes más específicos
Anotar los clientes potenciales con mayor precisión para poder estrategia mejor y cerrar más
♦ Reducir los rebotes de correo electrónico para que pueda evitar la temida lista negra
♦ Podar su base de datos para que pueda ahorrar en las tarifas de automatización de marketing
1. Llegue a los clientes potenciales adecuados con el mensaje correcto
La investigación revela que el 81% de las organizaciones encuestadas considera que el conocimiento del cliente es una prioridad clave y, sin embargo, menos de una quinta parte es capaz de utilizar los datos de forma eficaz para optimizar las interacciones con sus clientes.
Entonces, ¿qué los detiene?
♦ Variedad de información de los clientes
♦ Fuentes dispares de datos de clientes
♦ Volumen de datos disponibles
♦ Falta de normalización de los datos
Estos son los principales factores que impiden a las organizaciones obtener una visión unificada de los datos de sus clientes o prospectos para utilizarlos en la creación de experiencias personalizadas y en la entrega del mensaje correcto al prospecto adecuado.
Sin embargo, no se puede hacer eso con datos malos.
El analista senior de Forrester Richard Joyce afirma que el 70% de los vendedores saben que tienen datos inconsistentes o de baja calidad sobre clientes y prospectos. Para crear una visión única de los clientes para aumentar el ROI de marketing, asegúrese de que sus datos de contacto se limpian de forma adecuada y eficiente. Esto significa que el software de limpieza de datos que elija debe ser rápido, preciso y, sobre todo, fácil de usar. Tiene que ser tan intuitivo que las personas que mejor conocen los datos, los usuarios de la empresa, puedan perfilar, cotejar, deduplicar y limpiar sus datos por sí mismos en lugar de presentar una solicitud al departamento de TI y esperar días y semanas para recuperar sus datos. E incluso entonces, la forma en que el departamento de TI estandariza sus datos puede no tener sentido para el negocio, reduciendo efectivamente su valor analítico.
«¡Se acabaron los días interminables de limpieza de datos! Me gusta que DataMatch Enterprise sea muy sencillo y fácil de usar. Lo pusimos en marcha con muy poco entrenamiento.«
– Revisión orgánica de G2 Crowd
Una vez que esté seguro del grado de limpieza de los datos de sus clientes, concéntrese en asegurarse de que estén actualizados y completos. Funciones devinculación de registros en su software de limpieza de datos, impulsadas por Los algoritmos deconcordancia difusa, ayudarán a identificar si existen registros adicionales específicos de la misma entidad de cliente en fuentes dispares. La fusión de estos registros ayudará a crear un registro «dorado» para cada cliente.
Para los profesionales del marketing, la obtención de registros dorados limpios y precisos significa que ahora pueden segmentar mejor los contactos en función de la intención de los clientes potenciales y de los datos de compromiso previos, lo que les permite llegar a los contactos que tienen más probabilidades de comprometerse con los mensajes que reciben. Cuanto más limpios sean sus datos de contacto, más eficazmente podrá personalizar los mensajes y alimentar a los clientes potenciales para cerrar más tratos. Sólo el envío de correos electrónicos personalizados puede suponer 58% de sus ingresos.
Si sabe que sus mensajes son potentes, pero no consiguen captar a sus clientes potenciales, es hora de hacer una limpieza de primavera de sus datos de contacto.
2. Evaluar la preparación para las ventas con una mejor puntuación de los clientes potenciales
Si tiene un plan de nutrición de clientes potenciales, sabe lo importante que es puntuar los clientes potenciales de forma precisa y fiable. En función del comportamiento de un cliente potencial en todos los puntos de contacto digitales (apertura de correos electrónicos, lectura de blogs, descarga de libros electrónicos, clic en enlaces, etc.), se le asigna una puntuación para cada actividad. Cuanto más alta sea la puntuación, más cualificado estará el cliente potencial, y una vez que la puntuación alcance un determinado umbral, su equipo de ventas obtendrá un cliente potencial «cualificado» recién salido del horno de la nutrición de clientes potenciales.
ExceptoLa puntuación no se calculó correctamente, el cliente potencial no estaba realmente cualificado y el departamento de ventas dedicó una cantidad excesiva de tiempo a intentar vender a un contacto sin salida.
¿Te resulta familiar? En un evento del Grupo de Usuarios de Marketo, los panelistas se mostraron unánimes señaló los datos erróneos e incoherentes son la principal causa de los problemas de puntuación y atribución de clientes potenciales. Demanda Gen’s Informe de la encuesta sobre la calificación de clientes potenciales descubrió que el 86% de los profesionales del marketing aprovechan la puntuación de clientes potenciales y, sin embargo, sólo el 15% afirma que los clientes potenciales que alcanzan los umbrales de cualificación son realmente calificados por sus equipos de ventas.
Para reducir los falsos positivos, los profesionales del marketing deben dar prioridad a la limpieza de datos. Esto es más evidente en el caso de la atribución de clientes potenciales. Si tiene 4 instancias de la misma entidad de cliente en su base de datos de marketing, ¿cómo decide dónde aumentar la puntuación cuando el cliente interactúa con su contenido? Centrarse en la deduplicación y/o fusión de registros para que todas las interacciones se atribuyan correctamente, tanto las negativas como las positivas.
Otro problema es el deterioro de los datos. Los datos B2B decaen a un ritmo alarmante de 70.3% anualmente. Si la información utilizada para puntuar a los clientes potenciales es obsoleta o incompleta, la puntuación resultante será automáticamente engañosa. Si esto se combina con datos mal introducidos, no normalizados y mal mantenidos, no sólo se está puntuando incorrectamente a los clientes potenciales, sino que también se pueden perder numerosas interacciones que deberían puntuarse.
Para desarrollar un modelo de puntuación de clientes potenciales eficaz y evaluar la preparación para las ventas con precisión, empiece a limpiar sus datos:
♦ Estandarizar los datos que registra y los procesos asociados. Trabaje con el departamento de ventas para identificar los rasgos demográficos y de comportamiento del cliente ideal y decida qué información va a captar y en qué formato.
♦ Configurar controles de higiene de datos en tiempo real en su software de limpieza de datos para verificar que los datos se mantienen estandarizados, se limpian los datos antiguos y se purgan los duplicados y sobreviven los registros ideales después de fusionar información importante.
Ganancia rápida: En sus esfuerzos por desduplicar los registros para mejorar la puntuación y la atribución de los clientes potenciales, acabará invariablemente por recortar el tamaño de su base de datos. Sabes lo que significa, ¿verdad? Reducción de las tarifas de automatización del marketing, ya que se cobra por el tamaño de la base de datos de marketing.
3. Tapar las fugas en el marketing con un software de limpieza de datos
Hasta ahora, hemos hablado de dónde y cómo debe utilizar el software de limpieza de datos para aumentar el ROI de marketing, pero aún no nos hemos centrado en las prácticas específicas de limpieza de datos para que pueda empezar a trabajar con sus iniciativas de calidad de datos.
Aquí hay 4 mejores prácticas que puede aplicar a sus datos de marketing ahora mismo:
Perfilar sus datos
Comience por perfilar sus datos para obtener una rápida visión general del tipo de problemas que existen en sus datos. Su software de limpieza de datos debe ser capaz de señalar los datos incompletos, los errores ortográficos, las incoherencias, etc. Puedes conseguir esto hecho en pocos minutos con DataMatch .
Estandarice sus datos
Establezca algunas normas básicas y utilice la plataforma de su elección para hacerlas cumplir. Por ejemplo, decida si quiere que los registros digan siempre «Calle» en lugar de «St.», o si quiere que los nombres de las empresas se introduzcan en su forma completa o sólo con acrónimos. Cree reglas de negocio que comprueben un rango de entrada razonable para campos como la edad (la edad no puede ser inferior a cero o superior a 150). No permitir caracteres especiales y campos como el nombre del cliente.
Ya te haces una idea. Cuanto más estructurados estén los datos y menor sea la variación del formato de entrada, mayor será la calidad de los datos.
Deduzca sus datos
En la mayoría de los programas de limpieza de datos, podrá buscar coincidencias en uno o varios campos. Si hay un identificador único, como la dirección de correo electrónico, el trabajo es fácil: basta con ver qué registros contienen el mismo valor en el campo de correo electrónico. ¿Verdad? No es tan fácil. El mismo cliente podría haber introducido su correo electrónico del trabajo una vez, su correo electrónico personal otra, o haber utilizado su cuenta de Facebook otra vez. Pruebe diferentes combinaciones para encontrar las coincidencias adecuadas.
Controle sus datos de dirección
Hay que vigilar tanto los datos de las direcciones de correo electrónico como los de las direcciones físicas, en términos de correo devuelto y rebotes de correo electrónico. Un número elevado de cualquiera de las dos métricas significa automáticamente que los datos están sucios. Algunos programas de limpieza de datos ofrecen módulos de verificación de direccionesincorporados para ayudarle a corregir esta información a tiempo, y/o completar cualquier información de direcciones que falte en sus datos de forma masiva.
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Los datos más limpios han ayudado a las empresas a ahorrar miles de millones en costes de marketing y a aumentar drásticamente el rendimiento de la inversión en marketing. Un verdadero golpe de efecto, por así decirlo. El software de limpieza y cotejo de datos de Data Ladderes famoso por su precisión y velocidad, superando a gigantes como IBM y SAS en numerosos estudios independientes.
